Ihanneasiakkaan tunnistaminen: mistä lähteä liikkeelle?
Ihanneasiakkaan tunnistaminen on elintärkeä toimenpide mille tahansa yritykselle. Kun sisältömarkkinointi menee metsään eikä uusia liidejä tule, löytyy juurisyy epäonnistumiselle usein liian laihasta kohderyhmän määrittelystä ja vajaasta ihanneasiakkaan tunnistamistyöstä. Etenkin 2020-luvulla jossa inbound-markkinointi (malli, jossa asiakas ottaa itse yhteyttä brändiin) on vakiinnuttanut asemansa, on yrityksen todella syytä tietää, kenelle se markkinoinnissaan puhuu.
Luovan pienyrittäjän saattaa olla haasteellista lähteä purkamaan termiä kohderyhmä jo pelkästään siksi, ettei sitä haluaisi missään tapauksessa jättää yhtäkään potentiaalista asiakasta ulkopuolelle. Viestintä onnistuu kuitenkin todennäköisemmin silloin, kun tiedämme kenelle tosiasiassa puhumme ja millä tavalla hänelle puhumme. Demografisten ja psykografisten ominaisuuksien lisäksi brändin kannattaa selvittää ihanneasiakkaan kipu- ja nautintopisteitä, unelmia, haluja ja esimerkiksi mahdollisimman tarkan kuvauksen siitä, missä tilanteessa asiakas on.
Mutta mitä tietoja olisi hyvä selvittää, jotta brändiviestintä olisi mahdollisimman ihanneasiakasta puhuttelevaa? Kokosin alle kolme kysymystä, joihin vastaamalla aloitat ihanneasiakkaasi määrittelyn.
🔥 Ihanneasiakkaan tunnistaminen alkaa ongelmasta jonka brändisi ratkaisee
Maksullisen mainonnan ROI (return of investment) jää todennäköisesti köyhäksi, jos määrittelet mainoksen näkymään ihmisille jotka eivät mainostamaasi tuotetta tarvitse. Siksi yksi markkinoinnin kulmakivistä on tuntea läpikotaisin ongelma jonka brändisi ratkaisee. Todennäköisesti kykenet ratkaisemaan tuotteellasi/palvelullasi useamman ongelman. Merkityksellistä on kuitenkin tunnistaa ns. iso mörkö eli pääongelma.
Esimerkiksi: Pilviltallennuspalvelu Dropbox ratkaisee sähköpostille asetut suurten tiedostojen lähettämisen rajoitukset. Henkilöille, jotka nauttivat nopeista internet-yhteyksistä Dropbox ratkaisee myös pienen tallennustilan sekä tiedostojen hankalan jakamisen aiheuttamia ongelmia.
Tehtävä: Listaa kaikki ongelmat, jotka tuotteesi/palvelusi ratkaisee ja valitse niistä suurin hyötyä tarjoileva pääongelma.
🔥 Tunnista nykyinen kohderyhmäsi ja asiakkaasi
Ihanneasiakkaan tunnistamisessa ei tarvitse arvailla. Tutustu olemassa oleviin maksaviin asiakkaisiisi ja listaa heidän demografisia (kuten ikä, sukupuoli, koulutus, siviilisääty) sekä psykografisia (kuten arvot, asenteet ja kiinnostuksen kohteet) piirteitä. Jos työskentelet tällä hetkellä sellaisten ihmisten kanssa, joita et haluaisi palvella, jätä nämä henkilöt pois listauksestasi.
Tehtävä: Kysy olemassa olevilta asiakkailtasi miksi he päätyivät ostamaan juuri sinulta. Jos olet tuore brändi jolla ei vielä ole asiakaskuntaa, selvitä mahdollisilta asiakkailtasi miksi he ostaisivat sinulta.
🔥 Tutki kohderyhmäsi tapoja sekä rutiineja
Kun kohderyhmäsi suuret linjat on vedetty, on järkevää selvittää asiakkaasi päivittäisiä tapoja sekä rutiineja. Missä asiakkaasi viettää aikaa fyysisesti (kuten kuntosali vs. ryhmäliikuntasali). Entä mitä sosiaalisia kanavia asiakkaasi käyttää ensisijaisesti (Facebook, TikTok vai kenties Instagram)? Millä tavalla asiakkaasi pyrkii kehittämään itseään (lukemalla lyhyitä artikkeleita, kuuntelemalla podcastejä vai osallistumalla webinaareihin)?
Ymmärtämällä asiakkaamme tapoja elää ja viettää aikaa teemme inbound- ja sisältömarkkinoinnin tekemisestä hieman helpompaa. On fiksumpaa yrittää kohdata asiakas siellä missä häneen voi luonnollisesti törmätä, kuin yrittää huudella kilometrien päästä tyhjälle stadionille.
Tehtävä: Listaa foorumeita ja kanavia, joissa ihanneasiakkaasi viettää aikaa.
Mel | @iammelschmidt
Ps. Katso Kasvuakatemian maksuton koulutus kohderyhmän ja ihanneasiakkaan määrittelyyn.
